افراد خریدار (buyer persona) برای کسب وکار شما چه کسانی هستند؟

بازاریاب مشتری (گاهی اوقات به عنوان بازاریاب انسانی نیز شناخته می شود) بیان کلی از تجربه مشتری خوب شماست. به ما کمک کنید افراد خوبی را که به دنبال آنها هستیم جذب کنیم (از طریق بازاریابی ، فروش ، محصولات و خدمات) و مشتریان خود را با ما مانند یک انسان رفتار کنیم. درک عمیق تجربه مشتری برای توسعه محصول ، توسعه محصول ، بازاریابی جستجو ، و در واقع هر چیز مربوط به جذب و نگهداری مشتری ضروری است.

و افراد برای تجارت بسیار مهم هستند. اما چگونه آن را بسازیم؟

این سوال مهم است. خبر خوب این است که ساخت آن خیلی دشوار نیست. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که از افراد مناسب سوال درست بپرسید و اطلاعاتی را ارائه دهید تا افراد درگیر در تجارت شما بتوانند شخصیت های شما را به عنوان پشت دست آنها تشخیص دهند.

قبل از شروع روند ایجاد یک پایگاه مشتری ، می خواهیم کمی استراحت کنیم تا ببینیم تأثیر توسعه مشتری در تجارت و به ویژه بخش بازاریابی ما چیست.

چرا مشتری برای تجارت مهم است؟

پشتیبانی مشتری با ارائه کالا ، پیام و خدمات توسعه محصولات و خدمات با نیازها ، رفتارها و خدمات خاص ، به شما کمک می کند تا مشتریان خود (یا مشتریان بالقوه) را بهتر درک کنید. نگرانی های گروه های مختلف مردم است. به عبارت دیگر ، شما می دانید مشتری شما پرستار است ، اما دقیقاً می دانید که نیازها و علایق او چیست؟ ذهنیت ایده آل مشتری شما چیست؟ برای درک اینکه چه چیزی باعث می شود برخی از مشتریان شما بهترین مشتری شما شوند .. شما باید شخصیت های مناسب را برای تجارت خود انتخاب کنید.

قوی ترین پایگاه مشتری براساس تحقیقات بازار و همچنین ایده هایی است که از مشتریان واقعی خود جمع می کنید (از طریق نظرسنجی ، مصاحبه و غیره). بسته به شغل خود ، ممکن است بتوانید یک یا دو تا 10 یا 20 نفر را جذب کنید. اما اگر در این روش تازه کار هستید ، بهتر است با تعداد کمی شروع کنید ، پس می توانید در صورت لزوم به افراد بیشتری برای تجارت خود فکر کنید.

شخص منفی چیست؟

همانطور که خریداران به مشتریان ایده آل شما اشاره می کنند ، شخصیت های منفی نیز به افرادی اشاره می کنند که نمی خواهند مشتری شما باشند.

به عنوان مثال افراد منفی ، افراد حرفه ای هستند که در سطح بالاتری از محصول یا خدمات شما هستند ، یا دانشجویانی که از محتوای شما برای بررسی یا آشنایی استفاده کرده اند و حتی مشتریان بالقوه ای که آنها را دریافت کرده اند. این بسیار گران است (به عنوان مثال ، افرادی که فروش متوسط ​​کمی دارند از شما دور می شوند و دیگر از شما خرید نمی کنند).

چگونه می توان از یک شخص در بازاریابی استفاده کرد؟

اول ، ایجاد یک فرد به شما امکان می دهد محتوا ایجاد کنید و مخاطبان هدف خود را آگاه کنید ، در حالی که به شما امکان می دهد بخشهای مختلف مخاطبان یا بازاریابی خود را شخصی سازی کنید. ) انجام دهید. به عنوان مثال ، اگر می خواهید به همه افراد موجود در پایگاه داده خود ایمیل ارسال کنید ، به جای ارسال ایمیل مشابه ، می توانید ایمیل را با اطلاعات مربوط به آن شخصیت مطابقت دهید. شما شخصی سازی (خیاط) دارید ، سپس ارسال کنید.

ادغام این فروش ها با سطح چرخه زندگی (افراد موجود در آن چرخه) ، شخصیت خریدار بودن به شما کمک می کند محتوای هدفمندی برای کسب و کار خود ایجاد کنید. اگر مدتی را صرف شناسایی شخصیت های منفی کنید ، می توانید افراد غیرضروری را از لیست مخاطبان خود خارج کنید ، این باعث کاهش مشتری بالقوه و هزینه نهایی شما برای هر مشتری می شود که درآمد فروش را برای شما افزایش می دهد. آینده.
حالا چگونه شخصیت های خریدار ایجاد کنیم.

چگونه می توان یک شخصیت خرید ایجاد کرد؟

شخصیت خریدار می تواند با بررسی ، مرور و مصاحبه با مخاطبان هدف ایجاد شود. مخاطبان هدف ، مشتریان ، افراد احتمالی و افرادی هستند که از لیست مخاطبان شما خارج هستند.

در اینجا چند روش عملی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد شخصیت وجود دارد:

با مراجعه به پایگاه لیست مشتری هر مشتری و مشتری بالقوه ، تمایل خود را برای یافتن و استفاده از محتوای خود تعیین کنید.

هنگام طراحی فرم برای وب سایت خود ، به دنبال قسمت هایی برای جمع آوری اطلاعات مهم در مورد شخصیت باشید. بگذارید بگوییم اگر هر یک از شخصیت های شما با توجه به اندازه شرکت تغییر کرد ، از مشتریان احتمالی که فرم را پر می کنند اطلاعات مربوط به اندازه شرکت را دریافت کنید.
به پاسخ های تیم فروش در ارتباط با بیشترین مهمان توجه کنید. خلاصه ای از گروه های مختلف مشتریانی که خدمت می کنید چیست؟
با آنها (حضوری یا تلفنی) مصاحبه کنید تا بفهمید مشتریان و مشتریان بالقوه شما در مورد محصول یا خدمات شما چه چیزی دوست دارند. این یکی از مهمترین اقداماتی است که می توانید برای شروع کار انجام دهید.
چگونه می توان افراد را برای مصاحبه برای خریدار شخص پیدا کرد؟

یکی از مهمترین مراحل ایجاد شخصیت خریدار ، یافتن افراد مناسب برای گفتگو با آنها است ، بنابراین بهتر می توانید شخصیت خریدار را درک کنید. بنابراین شما باید مصاحبه ای ترتیب دهید تا دریابید انگیزه مخاطبان شما چیست. اما چگونه می توان به این افراد رسید؟

مشتریانی که از شما خرید می کنند بهترین افراد برای شروع مصاحبه هستند زیرا آنها از محصول شما خرید کرده اند و با شرکت شما آشنا هستند. حداقل برخی از آنها می توانند مثال خوبی برای شخصیت های شما باشند.

به دنبال مشتری های “خوب” و “بد” باشید. نیازی به مصاحبه با افرادی که محصول شما را دوست دارند و می خواهند یک ساعت را صرف ابراز احساسات خوب خود به شما کنند نیست. مشتریانی که از محصول شما راضی نیستند ، مثالهای دیگری را به شما نشان می دهند که به شما در درک بهتر شخصیت خود کمک می کند.

به عنوان مثال ، برخی از این مشتریان “بد” محصول شما را دوست ندارند زیرا تیم آنها بزرگتر است ، بنابراین آنها باید برای استفاده از محصول با هم کار کنند. یا مثلاً شما مشتریان “بد” فکر می کنید محصول شما تخصصی است و استفاده از آن دشوار است. در هر صورت ، شما در مورد محصول خود و چالش های پیش روی مشتریان اطلاع دارید.

یکی دیگر از مزایای مصاحبه با مشتریان این است که نیازی نیست به شما انگیزه هایی مانند کارت های هدیه (راهی معمول برای تشویق آنها برای شرکت در مصاحبه ها یا پرسشنامه ها) داده شود. مشتریان دوست دارند اغلب بشنوند ، و گرفتن مصاحبه از آنها به شما امکان می دهد درباره محصول خود نظر دهید و شما را از این طریق درمورد دنیای آنها و مشکلاتی که با آن روبرو هستند بیشتر بشناسید. مشتریان همچنین می خواهند روی محصولاتی که استفاده می کنند تأثیر بگذارند و شما می توانید در چنین مصاحبه هایی شرکت کنید تا آنها نسبت به شرکت خود وفادارتر باشند. هنگام کار با مشتری ، به روشنی بگویید که هدف شما گرفتن بازخورد از آنها است و نظرات شما برای تیم شما بسیار ارزشمند است.

چشم اندازها

اطمینان حاصل کنید که از افرادی استفاده می کنید که هرگز از شما خرید نکرده اند یا اطلاعات زیادی در مورد شرکت شما ندارند. مشتریان بالقوه فعلی شما گزینه خوبی هستند زیرا اطلاعات تماس دارید. از اطلاعاتی که برای یافتن فرد مناسب نیاز دارید استفاده کنید (به عنوان مثال ، اطلاعات فرم های پیشرو یا تجزیه و تحلیل وب سایت). )

مراجعات

برای مصاحبه با افرادی که متناسب با شخصیت هدف شما هستند ، احتمالاً باید خود را به چند مراجعه محدود کنید ، خصوصاً اگر تازه وارد بازار نشده اید یا مشتری یا مشتری بالقوه ندارید. برای یافتن افرادی که می خواهید با آنها مصاحبه کنید ، وارد شبکه های خود (همکاران ، مشتریان موجود ، مخاطبان شبکه های اجتماعی و غیره) شوید و خود را معرفی کنید. دستیابی به بسیاری از افراد با استفاده از این روش ممکن است دشوار باشد ، اما می توانید مکالمات بسیار خوبی از آنها بگیرید. اگر نمی دانید از کجا شروع کنید ، می توانید به LinkedIn بروید و افرادی را پیدا کنید که با شخصی که به دنبالش هستید مطابقت داشته باشند و سپس ببینید آیا این افراد با شما اشتراکاتی دارند یا خیر. از بازخورد خود استفاده کنید

مشاوره در مورد جذب مصاحبه شونده

وقتی صحبت از رابطین بالقوه شما می شود ، فکر بدی نیست که به نکاتی برای دستیابی به نرخ پاسخ بهتر توجه کنید:

انگیزه از طریق مشوق ها: شما ممکن است به هیچ یک از سناریوهای فوق نیازی نداشته باشید (به عنوان مثال ، هنگامی که مشتری های شما دوست دارند با شما صحبت کنند) ، اما این مشوق ها دلیلی برای شرکت در مصاحبه است. افرادی که هیچ کاری با شما ندارند. ساده ترین راه برای این کار داشتن کارت هدیه است.
برای مصاحبه کننده روشن کنید که این یک حلقه فروش نیست: وقتی با افرادی که مشتری نیستند در تماس باشید بسیار مهم می شود. برای آنها توضیح دهید که در حال تحقیق هستید و می خواهید از آنها بیاموزید. مجبور نیستید بعد از یک ساعت تماس آنها را بخرید ، اما باید در مورد کارشان ، زندگی و سختی هایشان به آنها بگویید.
شرایط را برای پاسخ مثبت فراهم کنید: از همه چیز برای گفتگوی بالقوه خود مراقبت کنید. به آنها وقت دهید اما انعطاف پذیر باشید. به آنها اجازه دهید ابتدا زمان را انتخاب کنند و سپس دعوت نامه تاریخ را با یادآوری برای اطمینان از وقت خود ارسال کنند.
به چند نفر برای مصاحبه نیاز دارید؟

متأسفانه ، پاسخ مشخصی وجود ندارد و بسته به شرایط متفاوت است. برای شروع ، برای هر شخصیتی که ایجاد می کنید حداقل با 3-5 نفر مصاحبه کنید. اگر اطلاعات زیادی در مورد فرد مورد نظر خود دارید ، کافی است. ممکن است به 3-5 مصاحبه برای گروه مصاحبه نیاز داشته باشید. (مشتریان ، مشتریان بالقوه و کسانی که شرکت شما را نمی شناسند).

قاعده کلی این است که وقتی می توانید دقیقاً صحبت های مصاحبه کننده را پیش بینی کنید ، احتمالاً باید مصاحبه را متوقف کنید. زیرا این مصاحبه ها برای شناسایی نمونه هایی از پیش بینی رفتار مشتری است. همانطور که شروع به حدس زدن پاسخ های پاسخ دهندگان می کنید ، این بدان معناست که شما با افراد کافی مصاحبه کرده اید تا این نمونه ها را پیدا کرده و آنها را داخلی سازی کنید.

20 سوال اصلی هادی در مصاحبه شناخت فرد

زمان مصاحبه بعد از یک مکالمه کوتاه و عادی و متشکرم ، وارد سوالات شوید. سوالات زیادی در زمینه های مختلف وجود دارد که باید برای ایجاد خصوصیات یک شخصیت کامل بپرسید. سوالات زیر در دسته بندی های ارائه شده وجود دارد ، اما شما می توانید سوالات را حذف کنید یا سوالات خود را به مشتریان هدف خود اضافه کنید.

نقش
نقش شما چیست؟ نام کار شما چیست؟
کار شما چگونه ارزیابی می شود؟
به نظر شما یک روز عادی چیست؟
برای انجام کار خود به چه مهارت هایی نیاز دارید؟
از چه دانش و ابزاری برای انجام کار خود استفاده می کنید؟
به چه کسی گزارش می دهید؟ چه کسی به شما اطلاع می دهد؟
شرکت
شرکت شما در کدام صنعت یا صنایع فعال است؟
اندازه شرکت شما چقدر است؟ (از نظر درآمد و تعداد کارمندان).
اهداف
شما مسئول چیست؟
موفقیت شغلی یعنی چه؟
سختی ها
بزرگترین چالشهای شما چیست؟
مطالعه (چاله های آبیاری)
چگونه در مورد کار جدید یاد می گیرید؟
چه مجله ها یا وب سایت هایی را دنبال می کنید؟
عضو چه انجمن ها یا شبکه های اجتماعی هستید؟
اطلاعات شخصی
مشخصات دموگرافیک خود را توصیف کنید. (در صورت لزوم از سن سوال کنید ، آیا آنها ازدواج کرده اند؟ آیا فرزندی دارند؟).
دانش خود را توصیف کنید. چه سطح تحصیلی دارید ، در چه مدارسی و در چه رشته ای تحصیل کرده اید؟
مسیر شغلی خود را شرح دهید. انتهای راهی که اکنون در آن هستید کجاست؟
مزایای خرید
چگونه دوست دارید با فروشنده تعامل داشته باشید؟ (پست الکترونیکی ، تلفنی ، شخصی و …).
آیا برای یافتن مشتری یا محصولات از اینترنت استفاده می کنید؟ بله ، چگونه اطلاعات را جستجو می کنید؟
خرید اخیر خود را توصیف کنید. چرا خرید کردید ، روند ارزیابی چگونه بود و چگونه تصمیم گرفتید این محصول را با خدمات بخرید؟

مشاوره برای مصاحبه با افراد موفق: “چرا” بپرسید

در پایان هر یک از سوال های بالا ، چرا سوالی مطرح می شود؟ با انجام این مصاحبه ها ، شما به دنبال درک اهداف ، رفتارها و انگیزه های مشتریان یا مشتریان بالقوه هستید. اما به یاد داشته باشید ، مردم همیشه رفتار خود را خوب نمی اندیشند و به شما نمی گویند که چه چیزی انگیزه شماست. به عنوان مثال ، اندازه گیری تعداد بازدید از وب سایت برای شما مهم نیست ، بلکه مهمترین نکته برای شما اندازه گیری این تعداد است ، زیرا این امکان را به آنها می دهد که رئیس خود را نشان دهند که چه کاری انجام می دهند. آنها این کار را درست انجام می دهند.

با یک سوال ساده شروع کنید. به عنوان مثال ، “بزرگترین چالش شما چیست؟” سپس زمان زیادی را به فکر این سوال اختصاص دهید تا در مورد مصاحبه گر اطلاعات بیشتری کسب کنید. شما می پرسید ، “چرا؟” سپس ، یا اگر به صحبت درباره سوالات خاص ادامه دهید ، بهتر درک خواهید کرد.

چگونه می توان از تحقیقات خود برای ایجاد شخصیت استفاده کرد؟

به محض ورود به فرآیند تحقیق ، مواد اولیه زیادی از مشتریان فعلی و بالقوه شما دریافت خواهد شد. اما شما با این داده ها چه کار می کنید؟ چگونه آنها را تعمیم می دهید تا همه بتوانند تمام اطلاعات جمع آوری شده شما را درک کنند؟ گام بعدی استفاده از تحقیقات خود برای پی بردن به شباهت های پاسخ به سوالات مصاحبه است. حداقل یک شخصیت اصلی ایجاد کنید و آن را با بقیه شرکت ها به اشتراک بگذارید.

اطلاعات شخصیتی را برای شخصیت های خود دریافت کنید

اگر تمایلی به پرسیدن برخی از این سوالات جمعیتی به صورت حضوری یا تلفنی ندارید ، می توانید برای بدست آوردن این اطلاعات از پرسشنامه های آنلاین استفاده کنید. برخی افراد ترجیح می دهند چنین اطلاعاتی را به جای ارتباط کلامی از طریق پرسشنامه منتقل کنند. همچنین ممکن است ایده خوبی باشد که برخی از واژگان و ترتیب خاصی را که در حین مکالمه احساس می کنید انتخاب کنید ، بنابراین اعضای بخش فروش می توانند هر شخص را هنگام مکالمه با مشتریان بالقوه شناسایی کنند.

به تیم فروش کمک کنید تا برای گفتگو با پرسونا آماده شود

از چند نمونه نقل قول مصاحبه در زندگی واقعی برای شبیه سازی نگرانی های شخص خود ، چه کسی و چه چیزی می خواهد استفاده کنید. سپس لیستی از شکایات خود تهیه کنید که ممکن است مجبور باشند تیم فروش شما را در هنگام مذاکره با مشتریان بالقوه آماده کنند.

سرانجام ، فراموش نکنید که یک نام برای آن شخص انتخاب کنید و یک تصویر واضح و واقعی برای شخص انتخاب کنید ، تا همه بتوانند آن را به درستی تصور کنند. می توانید عکس ها را از سایت های فروش عکس (مانند Thinkstock) خریداری کنید. ممکن است احمقانه به نظر برسد ، اما داشتن نام و تصویر از شخصیت خود و توانایی گفتگو با آنها بسیار مفید است.

 

دیدگاهتان را بنویسید