پارادوکس انتخاب: گزینه های کمتر به معنای مشتری بیشتر و فروش بیشتر است!

هرچی بیشتر بهتر. موافق نیستم؟ تنوع غذایی بیشتر در یک رستوران ، طعم بیشتر مارک مربا ، کانال های تلویزیونی بیشتر و … ما همیشه به دنبال بیشتر ، بیشتر و بیشتر هستیم. نه؟ نه این فقط ظاهر موضوع است. واقعیت چیز دیگری است و فکر می کنم وقت آن رسیده است که در این مورد تجدید نظر کنیم. انتخاب های زیاد می تواند نتیجه عکس داشته باشد و مشتری را گیج کند. اما چگونه این امکان وجود دارد؟ آیا مردم ترجیح نمی دهند در انتخاب آزاد باشند؟ دقیقاً به دلیل همین تناقض است که این پدیده را پارادوکس انتخاب یا پارادوکس انتخاب نامیده اند.

آزمایش علمی درباره تناقض انتخاب

برای درک بهتر روانشناسی مصرف کننده و تناقض انتخاب ، دو محقق ، شینا لینگر و مارک لپر ، یک آزمایش بسیار ساده را ابداع کردند. آزمایشی که می تواند تأثیر تعداد انتخاب های انجام شده روی ما انسان ها را نشان دهد.

آنها به یک میوه فروشی در ایالات متحده رفتند و یک کیوسک برای آزمایش و خرید مربا از آن بازار ایجاد کردند. در وسط غرفه ، آنها 24 طعم مختلف مربا را به نمایش گذاشتند و برای نیمه دیگر ، انتخاب را به شش طعم محدود کردند. آنها همچنین بر روی دو موضوع تمرکز کردند. در هر یک از این دو وضعیت چند نفر وجود دارد:

آنها برای بررسی ترافیک متوقف شدند
یک شیشه مربا خریداری کرد
و یک نتیجه عجیب و غافلگیر کننده

نتایج این آزمایش منطقی نبود. وقتی محققان 24 عطر و طعم را پیشنهاد دادند ، 60٪ از مردم امتحان مربا را متوقف کردند ، اما فقط 3٪ آنها آنها را خریداری کردند. اما وقتی فقط شش عطر و طعم نشان داده شد ، 40٪ از مردم دیگر مربا را امتحان نکردند و جالب اینکه 30٪ آنها یک شیشه مربا خریداری کردند.

بنابراین ، حتی اگر افراد بیشتری به کیوسک هایی با گزینه های مختلف جذب می شدند ، اما زمانی که فقط شش گزینه وجود داشت ، شانس خرید یک خریدار حداقل شش برابر می شد. و این پارادوکس انتخاب است. اما چرا این اتفاق می افتد؟ چه جریانی

چرا گزینه های کمتر فروش را افزایش می دهد؟

وقتی افراد با لیست طولانی انتخاب روبرو می شوند ، تصمیم گیری برای آنها دشوار می شود. هرچه گزینه های بیشتری وجود داشته باشد ، زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارند. حتی اگر به نفع آنها نباشد. روانشناسان این پدیده را فشار انتخابی نامیده اند. این زمانی است که روند کسب اطلاعات ، ارزیابی گزینه ها ، مقایسه آنها و تصمیم گیری در مورد خرید چنان پیچیده می شود که حتی ممکن است خریدار از تصمیم خود صرف نظر کند. این بدان معناست که هرچه گزینه ها کمتر باشد ، انتخاب مشتری راحت تر است و در نتیجه فروش شما افزایش می یابد. (اگر دوست دارید در این مورد بیشتر بدانید ، وی پیشنهاد می کند فیلم پارس متناسب با انتخاب Ted Talk از باری شوارتز را تماشا کنید.)

اهمیت پارادوکس انتخاب در فضای دیجیتال چیست؟

خوب ، بدیهی است که در بازار میوه ، با گزینه های کمتری می توانید نتایج بهتری داشته باشید. اما آیا این موضوع در فضای آنلاین نیز صدق می کند؟ پاسخ ما این است: یک دقیقه دریغ نکنید. این قانون به طور مستقیم بر کاربران اینترنت و برنامه های تلفن همراه تأثیر می گذارد. بنابراین اگر می خواهید وب سایت و برنامه تلفن خود را کمی طراحی کنید و از گزینه های غیر ضروری و غیر ضروری خلاص شوید ، قطعاً نتایج بهتری را خواهید دید. حتی باعث بهبود سئو سایت شما می شود. در مرحله بعدی ، خواهیم دید که این قانون در کجا قابل اجرا است و نمونه هایی از مارک های موفق را به شما ارائه می دهیم.

انتخاب مخاطب را تا آنجا که ممکن است محدود کنید

شما باید تا حد امکان گزینه های کاربر را محدود کنید. بهترین مثال برای درک این موضوع ، صفحه اصلی وب سایت است. شما احتمالاً اطلاعات زیادی برای قرار دادن در صفحه اصلی خود دارید.

آزمایش علمی در مورد تناقض انتخاب

برای درک بهتر روانشناسی مصرف کننده و تناقض انتخاب ، دو محقق ، شینا لینگر و مارک لپر ، یک آزمایش بسیار ساده را ابداع کردند. آزمایشی که می تواند تأثیر تعداد انتخاب های انجام شده روی ما انسان ها را نشان دهد.

آنها به یک میوه فروشی در ایالات متحده رفتند و یک کیوسک برای آزمایش و خرید مربا از آن بازار تأسیس کردند. در وسط غرفه ، آنها 24 طعم مختلف مربا را به نمایش گذاشتند و برای نیمه دیگر ، انتخاب را به شش طعم محدود کردند. آنها همچنین بر روی دو موضوع تمرکز کردند. در هر یک از این دو موقعیت افراد مختلفی وجود دارد:

آنها برای بررسی ترافیک متوقف شدند
یک شیشه مربا خریداری کرد
و یک نتیجه عجیب و غافلگیر کننده

نتایج این آزمایش منطقی نبود. وقتی محققان 24 عطر و طعم را پیشنهاد کردند ، 60٪ از مردم امتحان مربا را متوقف کردند اما فقط 3٪ آنها آن را خریداری کردند. اما وقتی فقط شش عطر و طعم نشان داده شد ، 40٪ از افراد دیگر مربا را امتحان نکردند و جالب اینکه 30٪ آنها یک شیشه مربا خریداری کردند.

بنابراین ، حتی اگر افراد بیشتری به کیوسک هایی با گزینه های مختلف جذب شوند ، در حالی که فقط شش گزینه وجود داشت ، احتمال خرید یک خریدار حداقل شش برابر وجود دارد. و این پارادوکس انتخاب است. اما چرا این اتفاق می افتد؟ چه جریانی

چرا گزینه های کمتری باعث افزایش فروش می شوند؟

وقتی افراد با لیست طولانی انتخاب روبرو می شوند ، تصمیم گیری برای آنها دشوار می شود. هرچه گزینه های بیشتری وجود داشته باشد ، به زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارند. حتی اگر به نفع آنها نباشد. روانشناسان این پدیده را فشار انتخابی نامیده اند. این زمانی است که روند کسب اطلاعات ، ارزیابی گزینه ها ، مقایسه آنها و تصمیم گیری در مورد خرید چنان پیچیده می شود که حتی ممکن است خریدار از تصمیم خود صرف نظر کند. این بدان معناست که هرچه گزینه ها کمتر باشد ، مشتری راحت تر انتخاب می کند و بنابراین فروش شما را افزایش می دهد. (اگر دوست دارید در این مورد بیشتر بدانید ، او پیشنهاد می کند فیلم پارس متناسب با انتخاب Ted Talk توسط باری شوارتز را تماشا کنید.)

اهمیت پارادوکس انتخاب در فضای دیجیتال چیست؟

خوب ، بدیهی است که در بازار میوه ، با گزینه های کمتر می توانید نتایج بهتری بگیرید. اما آیا این به صورت آنلاین نیز صحت دارد؟ پاسخ ما این است: یک دقیقه دریغ نکنید. این قانون مستقیماً بر کاربران اینترنت و برنامه های تلفن همراه تأثیر می گذارد. بنابراین اگر می خواهید کمی وب سایت و برنامه تلفن خود را طراحی کنید و از شر گزینه های غیرضروری و غیر ضروری خلاص شوید ، قطعاً نتایج بهتری خواهید دید. حتی SEO شما را بهبود می بخشد. در مرحله بعدی خواهیم دید که این قانون در کجا اعمال می شود و نمونه هایی از مارک های موفق را ارائه می دهیم.

انتخاب مخاطب را تا آنجا که ممکن است محدود کنید

شما باید گزینه های کاربر را تا آنجا که ممکن است محدود کنید. بهترین مثال برای درک این موضوع ، صفحه اصلی وب سایت است. شما احتمالاً اطلاعات زیادی برای قرار دادن در صفحه اصلی خود دارید.

استفاده از روانشناسی انتخاب برای موفقیت

Google پربازدیدترین وب سایت است و خدمات بسیار متنوعی را به کاربران ارائه می دهد. اما وقتی به صفحه اصلی می روید ، با چه روبرو می شوید؟ فقط یک تصمیم می توانید بگیرید و آن جستجوی اینترنت است. درست است که گوگل بهترین موتور جستجوگر جهان را دارد ، اما این تنها عامل موفقیت آن نیست. آنچه این سرویس را بسیار محبوب کرده این است که هرکسی می تواند به راحتی از آن استفاده کند. تنها کاری که کاربر باید انجام دهد این است که تصمیم بگیرد چه عبارتی را جستجو کند ، به این معنی که پارادوکسی در انتخاب وجود ندارد.

تفاوت بین انتخاب ها را خیلی واضح بیان کنید

پیچیدگی تصمیم فقط مربوط به تعداد انتخاب نیست. مشکل می تواند تفاوت بین آنها باشد. به شرطی که تفاوت بین آنها کاملاً واضح باشد ، حتی می توانید گزینه های متنوعی را به مشتری ارائه دهید.

این می تواند هنگام خرید کامپیوتر بسیار جدی باشد. زیرا بیشتر خریداران تفاوت بین 4 گیگابایت RAM و 8 گیگابایت RAM را نمی دانند. اما اپل راهی عالی برای غلبه بر این چالش پیدا کرده است. آنها گزینه ها را کاهش داده و به تفاوت بین آنها پی برده اند. فقط به وب سایت شرکت مراجعه کنید تا متوجه منظور ما شوید. برای هر مدل از رایانه ها و لپ تاپ های این شرکت توضیحی مختصر و قابل فهم وجود دارد.

استفاده از روانشناسی انتخاب برای موفقیت

اگر به دنبال یک لپ تاپ سبک و باریک هستید ، باید به دنبال مدل هوا بروید. اگر به دنبال یک لپ تاپ کوچک هستید ، مدل mini قطعاً مناسب شماست. شاید قیمت مسئله اصلی شما باشد. سپس باید به سراغ مدل ساده Macook بروید. البته اطلاعات تخصصی در مورد این مدل ها وجود دارد ، اما اطلاعات تخصصی پس از این توضیحات مختصر و در درجه دوم اهمیت قرار دارند.

البته با خود فکر نکنید که بحث فقط در مورد محصولات است. تفاوت بین گزینه ها باید در هر قسمت از سایت شما مشخص باشد. از دسته های اصلی اصلی گرفته تا کوچکترین بخش ها. به این ترتیب مخاطبان شما گیج نخواهند شد و به راحتی می توانند از وب سایت شما استفاده کنند.

به دنبال افزایش چند برابر فروش هستید؟

ما با تبلیغات Google و کمترین هزینه به شما کمک می کنیم تا در رأس Google قرار بگیرید.
برای مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید

گزینه های کم اهمیت را پنهان کنید

بعضی اوقات لازم است که به کاربران حق انتخاب بدهید و از آن گریزی نیست. در چنین مواردی ، تنها کاری که می توان انجام داد پنهان کردن گزینه های کم اهمیت است. به عنوان مثال ، می توانید چیزهای بی اهمیت را به گزینه “بیشتر” در منوی بالای سایت خود اضافه کنید.

انتخابی را به کاربران خود ارائه دهید

وقتی کاربر مجبور است تصمیم سختی بگیرد ، بهترین راه برای جلو بردن آن این است که خودتان پیشنهادی بدهید. این تکنیک تقریباً توسط همه فروشگاههای آنلاین استفاده می شود. این فروشگاه ها برای تعدادی از محصولاتشان پیشنهادات ویژه ای ارائه می دهند و تعدادی را به عنوان محصولات مورد علاقه خود معرفی می کنند.

البته ، گرچه این امر می تواند تصمیم گیری را برای کاربران آسان کند ، اما احتمالاً از نظر عاطفی تأثیر چندانی بر آنها نمی گذارد. زیرا مشتری امروزی به خوبی می داند که هر خرید به نفع فروشنده است. راه حل آمازون برای این مشکل جالب است. این وب سایت دارای بخشی در صفحه اصلی خود با عنوان “آنچه دیگر مشتریان اکنون در حال مشاهده آن هستند” می باشد. از آنجا که ما به عنوان یک انسان دوست داریم در موقعیت های جدید و ناآشنا به دنبال دیگران بگردیم ، قطعاً این گزینه ها را بررسی خواهیم کرد.

استفاده از روانشناسی انتخاب برای موفقیت

یا اصلاً اجازه ندهید که انتخاب شود

بهترین راه برای جلوگیری از فشار تصمیم گیری ، حذف کامل این فرآیند است. در بسیاری از موارد می توانیم به جای کاربر تصمیم بگیریم و همچنان او را در چنین شرایطی قرار دهیم. این دو دلیل دارد. یکی اینکه بدانیم که اگرچه بیشتر کاربران نمی خواهند تصمیمی بگیرند ، اما اقلیتی از آنها به دنبال انتخاب های بیشتر هستند. دوم ، ما فکر می کنیم که کاربران به دنبال گزینه های بیشتری هستند زیرا آنها چنین می گویند. اما تاکنون باید فهمیده باشید که کاربران واقعاً نمی دانند به دنبال چه چیزی هستند و به کمک نیاز دارند. توانایی تصمیم گیری ممکن است در ابتدا به کاربر این احساس را بدهد که کنترل خود را بر عهده دارد ، اما در نهایت باعث ناراحتی وی خواهد شد.

اما راه حل ما برای این مسئله چیست؟ آیا باید اقلیت را نادیده بگیریم؟ آیا امکان فروش لباس فقط در یکی دیگر وجود دارد؟ یا کامپیوترها را فقط به یک مدل محدود کنید؟ ساده: به کاربران خود اجازه انتخاب دهید ، اما به طور پیش فرض گزینه ای را انتخاب کنید. به این ترتیب کار آنها را کمی ساده می کنید و تا حد امکان از پارادوکس انتخاب جلوگیری می کنید.

همیشه پارادوکس انتخاب را در ذهن داشته باشید!

با این حال ، ما دوست داریم فکر کنیم که ما موجوداتی کاملا منطقی هستیم. اما این واقعیت نیست. ما هرگز به دقت انتخاب های خود را سنجیده نمی کنیم. به خصوص وقتی تصمیم سختی پیش رو داشته باشیم. در عوض چه کار کنیم؟ ما از ضمیر ناخودآگاه خود برای تصمیم گیری ، نشان دادن واکنش های مداوم و برخورد احساسی استفاده می کنیم. نتیجه این که شک می کنیم و احساس کنترل نمی کنیم. حتی بعضی اوقات حتی این احساس آنقدر شدید می شود که ما ترجیح می دهیم به جای تصمیم اشتباه ، اصلاً تصمیمی نگیریم و نتیجه آن پارادوکس انتخاب یا تناقض انتخاب است. بنابراین بازاریابان و بازاریابان ، طراحان وب سایت و … باید مراقب باشند مخاطبان خود را مجبور به تصمیم گیری های دشوار نکنند.

پارادوکس انتخاب: گزینه های کمتر به معنای مشتری بیشتر و فروش بیشتر است!

دیدگاهتان را بنویسید