۱۰ استراتژی همیشه سبز برای افزایش فروش(قیمت گذاری)

ارزیابی می تواند یک کار دلهره آور باشد. از آن گریزی نیست. سرانجام ، همه ما باید برای محصولات و خدمات خود ارزش قائل شویم. پس چگونه می توانیم این کار را انجام دهیم؟ احتمالاً عاملی است که باعث شده آنها اینقدر ضعیف عمل کنند. هیچ فرمول جادویی وجود ندارد. بنابراین تنها راه برای بدست آوردن قیمت های عالی این است که کمی وقت بگذارید و با قیمت ها بازی کنید. برای کمک به شما ، در این مقاله می خواهیم 10 استراتژی برای ارزیابی کالاها و خدمات بر اساس تحقیقات را به اشتراک بگذاریم. توجه داشته باشید که این استراتژی ها بارها و بارها اثبات شده اند و مطمئناً می توانند در فروش شما تأثیر داشته باشند. امیدوارم از خواندن این مقاله لذت ببرید.

همین قیمت ها بر فروش تأثیر منفی می گذارد!

در یک پست وبلاگ دیگر (گزینه های کاربر را محدود کنید!) ، ما به بررسی گزینه ها و تأثیر آنها پرداختیم و گفتیم که انتخاب های زیاد برای مشتری گیج کننده است و محدود کردن گزینه ها می تواند فشار وارده بر آنها را برای تصمیم گیری کاهش دهد. اما باید به مسئله دیگری توجه کنیم: تفاوت بین گزینه ها نیز باید محسوس باشد. طبق مطالعه دانشگاه ییل ، ​​دو مورد با قیمت یکسان کمتر از زمانی خریداری می شوند که قیمت آنها حتی کمی متفاوت باشد.

طبق این مطالعه ، دو بسته آدامس از یک مارک به فروش رسید. جالب اینجاست که وقتی این آدامس ها به قیمت 62 سنت فروخته می شد ، فقط 46٪ از مردم آنها را خریداری می کردند. اما وقتی قیمت آنها تغییر کرد – یکی 62 سنت ، و دیگری 64 سنت – 77٪ از مخاطبان تصمیم گرفتند آدامس بخرند. در حالی که اختلاف بین دو بسته آدامس فقط 2 سنت بود ، تفاوت ، هرچند جزئی ، منجر به افزایش قابل توجه فروش شد.

البته قرار نیست تیشرت های یکسانی را با قیمت های مختلف بفروشید. فقط سعی کنید دلیل شک و تردید خریداران را درک کنید: وقتی محصولات مشابه با همان قیمت فروخته می شوند ، عموم مردم نسبت به تصمیم گیری درنگ می کنند. بنابراین بهتر است در مورد تفاوت بین محصولات و خدمات در قیمت های خود روشن باشید.

لنگرهای قیمت را رها کنید!

گفته می شود بهترین راه برای فروش ساعت 2 میلیون تومانی قرار دادن این ساعت در کنار ساعت 10 میلیون تومانی است. اما چرا؟ دلیل این امر سوگیری ذهنی بسیار رایجی به نام دلبستگی است (که البته نامی بسیار مناسب است). لنگر انداختن به این معنی است که ما تمایل زیادی داریم به اطلاعات خامی که هنگام تصمیم گیری به دست می آوریم اعتماد کنیم.

در مطالعه ارزیابی تأثیر لنگرهای قیمت ، محققان از افراد خود خواستند قیمت خانه را تخمین بزنند. آنها بروشورهایی با اطلاعات مربوط به خانه های همسایه ارائه دادند. در بعضی از این بروشورها قیمتها مناسب بود و در بعضی دیگر از نظر مکانی افزایش یافته بودند. جالب است که این بروشورهای جعلی نه تنها دانشجویان ، بلکه متخصصان املاک را نیز گمراه کردند. یعنی ، این الزام آور حتی متخصصان این حوزه را تحت تأثیر قرار می دهد.

بنابراین قرار دادن محصولات و خدمات ویژه در کنار گزینه استاندارد می تواند آنها را برای مشتریان بالقوه ارزشمندتر کند و گزینه ارزان تر یک فرصت استثنایی به نظر می رسد.

بر این اساس قیمت های خود را افزایش دهید!

طبق قانونی که به قانون وبر معروف است ، تفاوت محسوس بین دو محرک با شدت آنها متناسب است. به عبارت دیگر ، تغییری که در یک چیز احساس می کنیم به اندازه قبلی آن بستگی خواهد داشت. قانون وبر در بازاریابی کاربردهای زیادی دارد. به خصوص هنگامی که فروشنده بخواهد قیمت کالاها و خدمات خود را افزایش دهد. مطمئناً ، وقتی صحبت از افزایش قیمت می شود ، این درصد جادویی نیست ، اما طبق قانون وبر ، افزایش متوسط ​​10 درصدی قیمت چیزی است که مشتریان در برابر آن دفاع نمی کنند.

استرس کمتری به مشتری وارد کنید!

ذهن انسان به گونه ای طراحی شده است که تا زمانی که تحت فشار است ، همچنان به صرف ادامه می دهد. با توجه به مباحث اقتصاد عصبی. حد پیشرفت انسان جایی است که درد محسوس تر از گنج است. محققان دانشگاه کارنگی ملون به بررسی روش های مختلف کاهش نقاط درد مشتری و افزایش رضایت پس از خرید و وفادار ماندن آنها پرداخته اند.

در اینجا برخی از این تکنیک ها آورده شده است:

ارزش محصول را در قالبی مناسب بیان کنید.

برای مشتری شما محاسبه سود یک اشتراک ماهانه به قیمت 50 هزار تومان راحت تر از محاسبه سود اشتراک سالانه با قیمت 600 هزار تومان است. بنابراین شما باید به روش صحیح بر ارزش محصول یا خدمات خود تأکید کنید.

محصولات را در یک بسته کامل ارائه دهید.

کیت های مسافرتی اتومبیل نمونه ای عالی از این روش هستند. این بسته ها فروش بالایی دارند. دلیل آن این است که توجیه خرید یک بسته کامل از خرید سیستم گرمایش جداگانه صندلی ، سیستم مسیریابی و کمک جاده ای راحت تر است.

یا عملکرد هدف یا جذابیت.

برای کسانی که پول خود را برای حسابداری خرج می کنند ، تأکید بر استفاده از یک محصول است. به عنوان مثال ، پیامی که می گوید: “این دستگاه ماساژ پشت می تواند درد شما را تسکین دهد.” این در حالی است که افراد زیاده خواه از تأکید بر لذت درآمد رضایت بیشتری دارند: “این دستگاه ماساژ پشت می تواند شما را آرام کند.”

یک چیز یا رایگان است یا رایگان نیست ، همین!

دن آریل در کتاب خود ، غیر منطقی قابل پیش بینی ، به ما نشان می دهد که کلمه “ارزان” چقدر قدرتمند است. مثالی که او در کتاب آورده از فروشگاه آمازون است. زمانی فروش آمازون در فرانسه به میزان قابل توجهی کمتر از سایر کشورهای اروپایی بود. وقتی این شرکت به دنبال دلیل آن بود ، مورد جالبی پیدا کرد. مشکل این بود که سفارشات فرانسه شامل 20 سنت بود (در حالی که ارسال به سایر کشورها رایگان بود). بنابراین شاید بد نباشد ، گاهی اوقات از چند سکه عبور می کرد و در عوض مشتری بیشتری داشت.

در انتخاب کلمات پیام تبلیغاتی خود دقت کنید.

این موضوع توسط محققان دانشگاه کارنگی ملون نیز به اثبات رسیده است. طی یک آزمایش ، مخاطبان این شانس را داشتند که با قیمت پایین به یک باشگاه سینمایی بپیوندند. نکته جالب این بود که با تغییر پیام فروش از “هزینه 5 دلار” به “هزینه ناچیز 5 دلار” ، تعداد مشترکان این باشگاه 20 درصد افزایش یافت. این به خوبی نشان می دهد که جزئیات متن پیام شما چه تاثیری بر فروش دارد.

بیایید یک سنت باستانی را به چالش بکشیم: جادوی شماره 9!

عدد 9 در انتهای قیمت به عنوان یکی از قدیمی ترین روش های فروش شناخته می شود. اما آیا این تکنیک واقعاً م effectiveثر است؟ طبق تحقیقات مجله بازاریابی ، پاسخ مثبت است. قیمت های منتهی به 9 ، فروش را حتی بیشتر از قیمت های پایین تر افزایش می دهند.

در این تحقیق ، لباس زنانه به ترتیب 35 و 39 دلار خرده فروشی شد. آمار نهایی این آزمایش نشان داد که میانگین قیمت فروش که در 9 به پایان می رسد 24٪ بیشتر از قیمت ارزان تر است.

البته ، باید توجه داشته باشید که قیمت های حراج – با شعار “قبلا 60 دلار ، اکنون فقط 45 دلار” – می تواند فروش بیشتری نسبت به این قیمت 9 نشان دهد. اما وقتی شماره جادویی 9 تخفیف می خورد ، باز هم می تواند بیشتر باشد کارآمد از ارزان ترها

در واقع ، دو گزینه به مصرف کنندگان ارائه شده است:

قبلا 60 دلار بود ، اکنون فقط 45 دلار!
قبلا 60 دلار بود ، حالا فقط 49 دلار!

نتیجه ، همانطور که قبلاً گفتیم ، به شرح زیر بود: قیمت خاتمه یافته به عدد 9 بیشتر فروخته شد ، اگرچه گرانتر از رقبا بود. بنابراین ، بدیهی است که استفاده از عدد 9 در قیمت گذاری یک روش قدیمی است ، اما هنوز هم جواب می دهد.

آیا می خواهید ضریب فروش خود را افزایش دهید؟

ما به شما کمک می کنیم با Google Ads و کمترین هزینه به بالای رتبه بندی Google صعود کنید.
برای مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید

چه چیزی برای ما مهمتر است: پول یا زمان؟

میلر لایت یک تولید کننده نوشیدنی است و قیمت های کمتری نسبت به رقبا دارد. اما علیرغم قیمت ارزان ، شعار آنها “زمان میلر” است. این شعار س forالی برای ما ایجاد می کند: آیا بهتر نیست که یک شرکت بیشتر از زمان به فکر قیمت های پایین باشد؟ جنیفر آکر ، محقق دانشگاه استنفورد ، توضیح جالبی ارائه می دهد. طبق نظرات منتشر شده وی ، هنگامی که از مشتری می خواهید درباره کالایی نظر دهد ، بیشتر تجربه خود را با آن محصول به خاطر می آورند و اینکه چقدر پول با خرید این محصول پس انداز کرده اند برای آنها چندان مهم نیست.

آکر توضیح می دهد: “از آنجا که تجربه با یک محصول اغلب باعث ایجاد احساسات شخصی در مورد آن محصول می شود ، زمان بندی باعث ایجاد رویکرد بهتری برای محصول می شود – و این رویکرد بهتر منجر به افزایش فروش می شود.” will. “وی همچنین اشاره کرد که خریدهای ما به دو دسته تقسیم می شوند:” تجربی “و” مواد “. کلاس و قیمت آنها

آیا مقایسه قیمت های خود با قیمت های دیگر موثر است؟

وقتی بدون استراتژی درست روی قیمت ارزان و بدون رقیب تمرکز کنید ، مطمئناً فروش شما کمتر خواهد شد. طبق تحقیقات دانشگاه استنفورد ، اگر خریدار دلیل قانع کننده ای برای مقایسه قیمت نداشته باشد ، این می تواند برای فروش بسیار بد باشد. به زبان ساده ، اگر از مشتری بخواهید قیمت های شما را مستقیماً با قیمت یک رقیب مقایسه کند ، اعتماد به نفس شما را از دست می دهد.

داستان محصول بسیار چشمگیر است!

آیا زمان خرید یک بطری آب معدنی گرانتر از قیمت واقعی نیست؟ منطق به ما می گوید که این اتفاق هرگز نباید رخ دهد. اما می دانیم که بسته به محل خرید ، قیمت می تواند متفاوت باشد و مشکلی با این موضوع نداریم. یک اقتصاددان به نام ریچارد تالر سالها پیش در این مورد تحقیق کرد و دریافت که یک مشتری لوکس هتل مایل است هزینه بیشتری برای یک بطری آب معدنی بپردازد تا مشتری که از یک فروشگاه عادی خرید می کند. نتیجه گیری وی این بود (و نمی تواند غیر از این باشد) که محیط و تاریخ پیرامون این محصول می تواند تأثیر عمیقی بر ما بگذارد: یعنی یک کلاس هتل لوکس برای توجیه قیمت های بالاتر آن کافی است.

این آزمایش توضیح می دهد که چرا مردم تمایل دارند هزینه بیشتری برای “یک دوره چندرسانه ای” بپردازند تا یک کتاب الکترونیکی. حتی اگر اطلاعات ارائه شده در هر دو یکسان باشد. دلیل آن ساده است: درک ما از مشکلات تأثیر زیادی در توجیه قیمت یک محصول دارد. با این حال ، به نفع شماست که یک داستان جذاب برای محصول خود ایجاد کنید و آن را به درستی منتقل کنید. ممکن است فکر کنید این واقعاً واضح است ، اما ما اغلب از اهمیت آن چشم پوشی می کنیم. (برای یافتن یک مثال خوب از تأثیر این داستان ، ممکن است توجه داشته باشید که تمام نکات ارائه شده در این مقاله ، هر چقدر هم که واضح باشند ، توسط شواهد علمی پشتیبانی شده اند.

تفاوت قیمت چه تاثیری بر مشتری شما دارد؟

پروفسور ویلیام پانداستون در کتاب خود ، Precious: The Fair Price Myth ، این واقعیت را نشان می دهد که بسیاری از ما درک درستی از مفهوم “ارزش” نداریم و به همین دلیل است که می توانیم از راه های باور نکردنی فریب خورده باشیم. برای روشن شدن این موضوع ، پانداستون مطالعه ای در مورد مدل های مختلف خرید نوشیدنی انجام داد (بله ، یک مطالعه نوشیدنی دیگر!). در آزمایش اول ، تنها دو گزینه وجود دارد: گزینه عادی و گزینه ویژه.

اولین آزمایش

در این حالت از هر پنج نفر چهار نفر بهترین گزینه را انتخاب می کنند. سوال این است که ، افزودن گزینه سوم با هزینه کمتر چه تاثیری خواهد داشت؟ آیا می توان افرادی را جستجو کرد که به دنبال گزینه ارزانتری هستند و در نتیجه سود را افزایش می دهند؟ محققان این موضوع را با افزودن یک نوشیدنی 1.60 دلاری به فهرست فهمیدند.

آزمایش دوم

این عجیب است! هیچ کس سراغ نوشیدنی های ارزان قیمت نرفت ، اما فروش نوشیدنی های استاندارد و خاص تغییر کرد. بدیهی است که تصمیم اشتباهی اتخاذ شده و پدیده لنگر انداختن تأثیر منفی داشته است. اما اکنون که مشتریان به دنبال یک نوشیدنی ارزان تر نیستند ، شاید یک نوشیدنی گران قیمت تفاوت ایجاد کند.

آزمایش سوم

بله خیلی بهتر شد! نه تنها فروش نوشیدنی های ویژه 5٪ افزایش یافت ، نوشیدنی های جدید توانستند 10٪ از فروش را به خود اختصاص دهند و سهم نوشیدنی های معمولی را فقط 5٪ افزایش دهند.

این مثال ها به ما نشان می دهند که چقدر مهم است که قیمت های مختلف را امتحان کنید ، به خصوص اگر فکر می کنید محصولات شما ارزان تر و گران تر هستند.

حرف آخر ما در مورد قیمت گذاری

محصولات و خدمات عالی آنهایی هستند که کیفیت و قیمت بهتری دارند. قیمت این محصولات و خدمات به مرور زمان و با بررسی بازخورد مشتری تعیین شده و در نتیجه بالاترین فروش را تضمین می کند. این بدان معناست که شما نباید از بازی با قیمت های خود برای یافتن بهترین مکان و تضمین بالاترین میزان فروش ترس داشته باشید. تکنیک هایی که در اینجا ذکر کرده ایم نیز می توانند در این زمینه به شما کمک کنند. البته به شرطی که از هرکدام با دقت و در جای مناسب استفاده کنید.

سرانجام ، باید به شما هشدار دهم که در دام “علم از دیدگاه علمی که خود علم تأیید می کند” نمی افتید و اعتقاد کورکورانه ای به این فنون و تحقیقات بازاریابی ندارید. هدف از موارد بالا کمک به شما در روند قیمت گذاری و کمی هموار کردن راه شماست. این بدان معنی است که می توانید از آنها به عنوان سکوی پرتاب استفاده کنید ، اما در پایان این شما هستید که می توانید از مسیر عبور کرده و به خط پایان برسید.

دیدگاهتان را بنویسید